Niet iedereen is hetzelfde en niet iedereen ‘gaat aan’ op dezelfde boodschap. Het is dan ook slim om te variëren met jouw boodschap.

In Marketing maken we onderscheid tussen 4 soorten kopers die allemaal een andere boodschap nodig hebben om hen te helpen bij het nemen van een aankoopbeslissing.

Vaak zijn wij als content makers geneigd om slechts 1 soort kopers aan te spreken in onze content.
Niet zo heel raar, want je kiest waarschijnlijk de manier die jijzelf het prettigste vindt.

De 4 kopers:

 Relatiegerichte koper

1.  Relatiegerichte koper
2.  Zelf actualiserende koper
3.  Analytische koper
4.  Doelgerichte koper

1) De relatiegerichte koper: 

Deze koper maakt ongeveer 25% uit van het gemiddelde publiek. Doe zelf wat onderzoek om te zien hoe jouw publiek echt is en met welk type ze het meest resoneert (in Stories kun je de engagement stickers gebruiken).

De relatiegerichte koper gedijt echt op relaties.
Ze wil eerst met je praten, contact maken – of dat nu in de DM’s, in de opmerkingen of via verhalen is – voordat ze bij je koopt start ze een ontdekkingsgesprek.
Ze hecht veel waarde aan verbinding en gemeenschappelijke waarden, dus ze zal niet zomaar van iedereen kopen.
Ze moet echt het gevoel hebben dat ze jou en jouw product of jouw manier van werken kent om deze aankoopbeslissing te nemen.

Je kunt de relatiegerichte koper zien als iemand die misschien een beetje bang is om een verkeerde aankoop te doen of die in het verleden een teleurstellende ervaring heeft gehad. Ze onderzoek echt eerst of je goed bij haar past en ze doet dit door een relatie op te bouwen. Het is belangrijk dat je laat zien dat je haar emoties en haar gedachten begrijpt en dat je een echte relatie met haar opbouwt.

Dit type koper zal bij je kopen omdat ze je leuk vindt of omdat ze je persoonlijkheid leuk vindt en ze je willen steunen. Het is duidelijk dat ze nog steeds het aanbod wil dat je verkoopt, maar haar beslissing is eerder gebaseerd op het feit dat ze je leuk vindt dan op de functies en de resultaten van het aanbod.

Content die werkt voor dit type koper:

Stories & Story telling:
vertel over een onzekerheid die je zelf had of, in het algemeen, laat je persoonlijkheid zien. Dat is belangrijk omdat je er op deze manier ook voor zorgt dat je alle mensen afstoot die niet bij je passen en die misschien spijt krijgen van hun aankoopbeslissing.

Persoonlijke content: die niet per se over zaken hoeft te gaan: dat kan zijn wat u in jouw vrije tijd doet, fragmenten van je vakantie of een fragment van jouw dag op kantoor.
Het gaat erom te laten zien wie je werkelijk bent, een echte band met hen op te bouwen en de waarden te presenteren die je in je leven hebt, zodat de relatiegerichte koper kan zien of dat dezelfde waarden zijn die zij hebben.

2) Zelf actualiserende koper:

Dit type koper weet precies wat ze wil en ze heeft een duidelijk idee van wat ze zoekt.
Ze is liever gewoon aan het rondkijken om de beste aanbieding te vinden.
Ze zal ook de prijs van verschillende aanbiedingen kennen en ze zal een beslissing nemen op basis van wat zij denkt dat het meest gunstig voor haar is.
Wat ze nodig heeft om een aankoopbeslissing te nemen, is jou als een autoriteit te zien. Ze moet zien dat je je onderscheidt van de rest van de mensen die iets soortgelijks aanbieden. Ze wil zelfs het bewijs zien dat ze jou kunnen vertrouwen en dat je jouw claim zult waarmaken.

Content die werkt voor dit type koper:

Specifiek op jouw gerichte content: bijvoorbeeld impopulaire meningen en inhoud waarin je laat zien waarom jij een expert bent en waarom jij haar kunt helpen om te bereiken wat ze wil bereiken met die aankoop. Een voorbeeld daarvan kan een post zijn waarin je praat over een impopulaire mening of iets dat je in je branche ziet gebeuren, maar je eigenlijk niet leuk vindt of denkt dat het een slecht advies is.

Laat zien waarom jouw aanbieding anders is dan vergelijkbare aanbiedingen: deze koper winkelt rond en wil elementen vinden die haar laten zien dat jouw aanbieding superieur is aan de andere waarmee zij het vergelijkt.

Sociaal bewijs (Social Proof): ze wil zien dat je mensen daadwerkelijk hielp te bereiken wat je beweert te zullen bereiken als ze uw aanbieding kopen. Geloofwaardige getuigenissen, het liefst zelfs videobewijs, heel veel social proof van mensen met wie ze zich kunnen identificeren.

3) Analytische koper:

Dit type koper is waarschijnlijk ook nog eens 25% van het gemiddelde publiek.

Deze persoon is iemand die koopt op basis van logische argumenten in plaats van emotionele. Waar de relatiegerichte koper echt gefocust is op de relatie, is de analytische koper gefocust op de koude harde feiten.

Met de analytische koper concentreer je je op de functies: wat krijgt ze, wat is inbegrepen in dit aanbod, wat zijn de resultaten die ze kan verwachten – het liefste zelfs een rendement op de investering.

Content die werkt voor dit type koper:

Inzicht achter de schermen: hoe ziet het aanbod er achter de schermen uit? Wat is de opbouw van het aanbod? Wat zit erbij? Wat zijn alle bonussen die je krijgt? Wat is de prijs? Welk rendement op de investering kunnen ze verwachten? Kortom, vertel ze wat ze krijgt wanneer ze het kopen, zodat ze het kan vergelijken met andere aanbiedingen en zien of het een goede deal voor haar is.

Focus op functies en Return Of Investments (wat levert het op):
Zeg bijv: “Je investeert 5000 in dit programma en dit is wat je krijgt…
Na dit programma weet je precies hoe je XYZ doet en als jij aan 3 kopers jouw .. verkoopt, dan heb je je investering al terugverdiend”. De analytische koper vindt dit geweldig!

4) Doelgerichte koper:

De laatste is de doelgerichte koper. Ze is een mix tussen de relatiegerichte koper en de analytische omdat ze gericht is op een einddoel, maar ze koopt ook heel emotioneel.
Ze moet zich een transformatie kunnen voorstellen die ze gaat doormaken en ze zal een eindresultaat voor ogen willen hebben.

Content die werkt voor dit type koper:

Gebruikers voorbeelden: “Kijk, deze klant was op punt A, ze voelde dit, liep hier tegenaan en door mijn programma is ze erin geslaagd om naar punt B te komen en dit is hoe we het hebben gedaan.”

Strategische content:
Kortom, je wil voor jouw potentiële klant een beeld schetsen van hoe haar leven eruit zou kunnen zien als ze jouw aanbod zouden krijgen. Om dit te laten werken, moet je natuurlijk weten wat je ideale klant wil bereiken en hoe haar droomleven eruitziet.

Sociaal bewijs (Social Proof): screenshots van berichten op je Instagram, opmerkingen en het liefst video’s waarin klanten vertellen over hun ervaring met jou of jouw product.

Om het gevoel te geven dat alle 4 soorten kopers zich gehoord en gezien worden, je hun behoefte vervult, kun je vanaf nu dan ook bewust kiezen te variëren in je content.

Laat me weten welk type koper jij bent?
En of je vanaf nu gaat variëren in je content.

Vind je dit lastig om zelf uit te zoeken hoe je dat doet, boek een match call.
Ik help je er graag bij. 

Lie(f)s